“瘦身提质”！保险代理人改革进入“深水区”

2025年一季度，传统的寿险销售旺季突然转冷。数据显示，2025年前两个月，人身险公司累计原保险保费收入同比下降2.63%。

在这样的大环境下，保险代理人队伍又遇到新挑战。

国家金融监管总局近日发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（下称《通知》）。此次政策直指传统保险代理人模式的痛点，从佣金制度、职业化发展、合规管理等多维度重构保险代理人生态。

近年来，代理人队伍持续“瘦身”。最近数据显示，2024年人身险公司个险营销员数量已降至264.07万人。

“瘦身提质”之后，各大险企的保险代理人队伍将如何调整？未来方向如何？

个险遇冷，保险代理人“过冬”

国家金融监管总局最新披露的数据显示，作为“开门红”的重要时间段，2025年前两个月，人身险公司累计原保险保费收入1.2万亿元，同比下降2.63%。其中，寿险保费规模的下滑趋势最为显著，1至2月，寿险实现原保险保费收入1.02万亿元，同比变动幅度为-3.51%。

一名保险代理人分析，个险在传统热销季遇冷，其中一大原因是产品模式的改变。比起过去主推的年金+万能险组合，现在主打的分红险因为结构复杂，让销售队伍和客人都理解有限。一名寿险业高管则介绍，在传统险利率降至2.5%、分红险保底利率更低之后，市场对于买保险的迫切性陡降。

宏观环境不断考验着代理人队伍。随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，比如传统营销体制激励约束不足，个人保险代理人专业化程度不高、职业归属感不强，保险公司管理不到位等，无法适应人身保险行业高质量发展需求。

此外，随着《保险销售能力资质等级标准》实施，仅高级别代理人可销售投连险等复杂产品。普通标准化产品如医疗险等已形成线上销售的格局，给普通代理人的空间更为有限。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，随着行业产品结构调整，产品预定利率下调，浮动收益类型的占比大幅提升，销售难度增大，对保险代理人的专业能力和营销技能也有更高的要求，专业能力不足的代理人还会持续被淘汰。

业内人士表示，《通知》出台提出的通过优化佣金制度、深化“报行合一”、引导代理人职业化发展等一系列举措，推动个险渠道从规模扩张向价值深耕转型。短期内可能对部分营销员的销售佣金等产生影响，但长期来看，将引导百万营销员走向专业化、长期化、规范化，实现高素质保险销售人才队伍建设，最终提升从业人员收入和社会认同感。

保险代理人队伍持续“瘦身”

近日，中国保险行业协会发布的数据显示，人身险公司个险营销员数量再度压缩，2024年人数为264.07万人，同比下降6.14%。相比2019年912万人的历史峰值数据，降低了约648万人。

从A股五大上市险企年报数据中也能看出这种变化。截至2024年末，平安人寿的代理人数量为36.3万人，同比增长4.61%；中国人寿的个险销售人力为61.5万人，同比减少3%；太保寿险的保险营销员数量为18.8万人，同比减少5.53%；新华保险的个险代理人规模人力13.64万人，同比减少12%；人保寿险的营销员规模人力8.28万人，同比减少6.76%。

业内人士表示，保险代理人数量下滑与保险行业发展阶段有关，也是保险行业转型变革的必然结果。

“报行合一”政策实施以来，行业降本增效持续推进。2024年，人身险公司手续费及佣金支出2781.71亿元，同比下降25.20%。佣金水平下降，对于许多保险代理人来说，意味着收入降低，一定程度上催化了人员流失。

监管政策的加强也是推动营销员数量下降的重要因素。近年来，监管机构提出了一系列严格规范保险代理人销售行为的措施，如代理人分级管理等。这些政策的实施，使得保险销售人员的生存压力增大。有从业人员表示，保险行业新人第一年的流失率为60%至70%。

数字化进程的推进也让部分代理人“知难而退”。一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐线上化，如理赔过程可“一键化”、标准化、流程化，客户无须代理人跟进和线下服务，减少了对代理人的依赖。

保险业“瘦身”不仅体现在代理人方面，不少险企还在裁撤分支机构。据统计，2024年近2000家保险公司分支机构获批裁撤，其中被裁撤的人身险公司分支机构占比超六成。

向“精英化”加速转型

2024年，个险营销员数量的调整仍在持续，但是已经出现企稳迹象，质量也显著提升，人均产能和收入持续增长，行业从“人海战术”向“精英化”转型初见成效。

中国保险行业协会数据显示，个险渠道人均新单产能达到15.06万元，同比提高2.06万元。

随着消费者的保险意识逐渐增强，保险产品的市场需求日益增长。保险行业因工作时间自由、收入弹性大等因素，成为不少高学历人才职业转型的一大选择。一位保险代理人展示的其所在分公司2024年入职新人概况显示，其中拥有本科及以上学历的代理人占77%。

近日，多位上市险企管理层透露2025年代理人队伍改革计划。险企不再重点关注代理人数量增减，而是着重改善代理人队伍结构、提升其素质。

中国人寿总裁利明光表示，2025年公司将进一步深化以客户为中心的销售转型，全面提升职业化、专业化、综合化能力。新华保险董事长杨玉成表示，2025年公司将在队伍发展方面继续加大力度，实现队伍优增破局；适时推出新的队伍优增计划，让新人敢于、乐于在新华保险创业，同时为促进就业贡献力量。

保险代理人的变化也折射出保险行业的发展趋势。当前，保险行业正在从“卖产品”向“卖服务”转变，向客户提供从摇篮到传承、全生命周期的一揽子全方位金融服务，这对保险代理人提出了更高要求。

周瑾认为，保险代理人要实现更好的发展，首先，要回归“以客户为中心的”的专业价值服务理念，满足客户需求和创造专业价值才是立命之本。其次，要不断利用各种方式提升专业能力，包括投资理财和风险管理的专业知识，客户服务的专业技能，以及适当的销售技巧。再次，要充分拥抱科技，利用AI平台工具，基于数据而非经验来优化经营和决策，人机协同以达成更好的效率效果。

张丽娅 整理